¡Hola de nuevo!
Después del parón veraniego, continuamos el proyecto. En la clase
de ayer estuvimos viendo algunos aspectos relacionados con la negociación.
En primer lugar diferenciamos el proceso de negociación de
otras realidades afines, como el “lo
tomas o lo dejas” o el “regateo”, aunque haya algunos aspectos psicológicos
comunes en todas estas realidades.
El la negociación, los implicados parten sin condiciones
fijas, con un cierto grado de libertad y, además, las variables son más de una.
Se trata de intercambiar recursos propios que la otra parte desea, pudiendo
compensar lo que cedo el algún aspecto con lo que obtengo en otro. De esta
manera, una buena negociación es aquella en la que ambas partes terminan mejor
de lo que lo estaban antes.
Nos apoyamos para extraer conclusiones en juegos: El reparto
de 1.000 Euros, el problema del intercambio de fruta, la negociación entre A, B
y C y, en algunos grupos, el caso de las naranjas “Ruby”.
Los principales consejos
que extrajimos fueron:
En la negociación las emociones pesan más de lo que
parece.
Si tienes un punto de partida de mayor poder, aprovéchalo. (Pero no abuses de ello, ten
consideración al orgullo de la otra parte, puede salirte caro)
Siempre se negocian relaciones a futuro.
No plantees la negociación en términos de ganador –
perdedor. Que la otra parte no se vaya pensando que le hemos ganado.
Buena negociación es la que ambos terminamos mejor de
lo que estábamos antes de negociar.
No tengas “remordimientos” post- negociación.
Dosifica la información que ofreces y procura que el
otro hable primero. Pero, llegado un momento, no pierdas el negocio por negar
información.
La preparación es fundamental. Piensa en tu tope de
mínimos, en tu máximo y en tu óptimo. Trata de calcular los de él.
Estar muy atento a las variables. Negociar es
intercambiar recursos (no vender). Buscando variables, lo que cedo en un tema
puedo compensarlo con la variable.
En una negociación siempre hay intereses comunes e
intereses en conflicto. Comienza comentando los primeros.
Es preferible que el otro lo pida a que yo lo ofrezca. No
olvides que en una negociación el valor de mi recurso depende de cuánto lo
valore y desee la otra parte y no de lo que me cueste a mí darlo.
No se negocian posiciones, sino intereses. Recuerda
la anécdota del Monte Sinaí.
Separa el problema de la persona. Sé duro con el
primero y blando con la segunda.
Da a la otra parte más
de dos opciones, siempre que se pueda.
En caso de bloqueos, se puede acudir a patrones
objetivos.
También y por
último, vimos algunos “trucos”:
La táctica de la cabra.
La táctica de la 5ª habitación.
La táctica de la “petición
del último minuto”
¡Espero vuestros comentarios!
Pienso, que muchas veces, en las situaciones personales, cuando queremos algo y aunque sepamos que la otra persona accederá se lo pintamos de una mejor forma para que se sienta mas motivado a esa "negociación". Se lo vendemos, como la 5ª habitación. Desde los niños, con los hijos y en cualquier relación siempre estamos con esa negociación "tirando de la cuerda" para ver hasta donde podemos conseguir.
ResponderEliminaryo soy más de la técnica de la cabra, jajajaja, pero la verdad es que hay muchas formas de negociar visto lo visto y ahora que las sabemos tendremos que empezar a ponerlas en práctica.
ResponderEliminarEso es Toñi, negociemos el tema de la temperatura XD. Justo ayer vi un episodio repetido de "la que se avecina". Tres personas acuden a negociar "a puerta fría" con la intención de obtener agua para un huerto en la azotea. No lo hacen nada bien, la emociones le pesan en exceso y al primer reparo de la otra parte pierden los papeles y no se preocupan de los intereses del otro.
ResponderEliminarnosotros como dice Javier tendremos que pedir ayuda exterior, porque nuestras temperaturas están muy lejos la una de la otra, jajaja
EliminarHola a todos. Respecto a la sesión de ayer quería hacer una puntualización sobre el juego de la negociación entre A, B y C. Desde mi punto de vista, la extraordinaria limitación del tiempo disponible para llegar a un acuerdo y el consecuente riesgo de pérdida para las tres partes, condicionó de forma determinante las acciones de los negociadores y, por tanto, el resultado final. Entiendo que en la mayoría de negociaciones en las que podemos participar, ese condicionante no existirá o será muy poco significativo. Por otro lado, el "truco" que más me convence es el de "la quinta habitación" (larga vida a Idealista.com, portal inmobiliario líder en el sector) ...
ResponderEliminarAh, y, si me lo permitís, una observación muy personal en relación con el asunto de la negociación Egipto-Israel en Camp David. En 1978, Jimmy Carter era el Presidente de Estados Unidos. Su gestión económica al frente de la Casa Blanca esta siendo, digámoslo generosamente, muy mejorable. La posición de USA en la entonces presente aun "Guerra fría" era de creciente debilidad ante la URSS de Leónidas Breznev. Carter, por tanto, necesitaba un golpe de efecto para intentar relanzar su imagen de cara a la posible reelección en 1980. Así pues, su administración "forzó la máquina" para que se alcanzara ese acuerdo. Ergo, el mediador en una negociación (sobre todo, si es muy poderoso), puede acabar decantando la balanza en uno u otro sentido (Carter tan solo quería un acuerdo, el que fuera, pero un acuerdo que vender ante la opinión pública estadounidense). Se admite cualquier tipo de réplica que abra el debate que, por si no os habeis percatado, a mi me apasiona ...
ResponderEliminarHola a tod@s,
ResponderEliminarEstoy deacuerdo con todos los comentarios de mis compañeros, a parte de todo esto yo creo que la negociación forma parte del día a día para gran parte de las personas y una nogociación acertada se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoria de los resultados que su parte desea, como ha pasado en el juego de negociación con el grupo C.
Buenas. Como ya vimos el otro dia en la formación, la persona que está en "ventaja" para hacer la negociación, piensa de alguna manera que algún día ese "trato" puede darse la vuelta y ser el que está en inferioridad, por tanto intenta, aún llegando a un acuerdo ventajoso para él dejar un buen sabor de boca en el otro, para que si, se dan la vuelta las tornas, el otro pueda hacer lo mismo conmigo.
ResponderEliminarHola a todos:
ResponderEliminarEn base a la clase de hoy, he visto los vídeos de Daniel Pink; me ha parecido muy acertado que el modelo "palos y zanahorias" está ya obsoleto. Ha mostrado una serie de ejemplos de empresas donde se han conseguido buenos resultados de sus trabajadores reservándoles un tiempo para que expresen su creatividad. Se les ofrece un espacio de su horario laboral para que realicen por sí mismos sus propios proyectos y de ésta forma promocionar su creatividad. Sin embargo creo, que no todos los trabajo pueden ofrecer esta posibilidad ya que sus ejemplos son únicamente de ingeniería de desarrollo de software.
Hola!! La verdad es que esta clase me ha parecido de lo más interesante, ya que en el día a día de cada persona nos encontramos con múltiples situaciones en la que necesitamos negociar, lo que pasa en que la mayoría de las situaciones no lo tomamos como una negociación. Me ha encantado conocer las diversas formas de negociación y ver como las personas son capaces de manipular a otras, una de las frases que mas me ha gustado es la de "No negociar posiciones, si no intereses" me parece de lo mas acertado.
ResponderEliminarBuenas,
ResponderEliminarNo puede acudir a esta clase, pero por lo que he ledio me resulta muy interesante.
Me encanta el tema :)
Las pautas que aparen arriba son geniales, a ver si haceis repesca que quiero ser la mejor negociadora ;)
Hola chicos/as. Muy acertados todos los comentarios. ¿Alguien podría contar algún caso de negociación con un asesor o compañero? Deberíais empezar a practicar...:)
ResponderEliminarCuando estábamos en ventas, era imprescindible negociar con los asesores para darles lo que pedían, en este caso era tiempo, ellos pedían salir a una hora y negociabamos esa salida con ventas, tu quieres salir a las 20:00 para eso tienes que hacer X ventas, hay empezaba la negociación hasta que llegábamos a una cifra satisfactoria para ambos, no se sí esto será un buen ejemplo pero hay lo dejo
ResponderEliminarBuen ejemplo, Toñi :)
Eliminar(Siempre y cuando fueran ventas "bien hechas", claro. You know)
Hola a todos, yo anteriormente sufrí el truco de la "cabra" en esta misma empresa. Claro está, que yo desconocía que se tratara de un truco de negociación. En vez de quedar ambas partes satisfechas, yo quedé con mal sabor de boca. Antes de realizar este u otros truquillos hay que tener en cuenta al "receptor del mensaje" para ver si va a "colar o no".
ResponderEliminarLa negociacion en todos los casos se ha tenido como un tira y afloja entre dos partes que ya vimos anteriormente y sobre todo enmarcado en ambito comercial que evidentemente se traspola a todos los ambitos de la vida,se negocia todo todos los dias y saber cual es la mejor tecnica o tactica es indudablemte una ardua tarea creo que quien mas practica mas aprende y resuelve mejor.
ResponderEliminarHola, no asistí a esta clase por estar de vacaciones. Me gustaría saber si se va a repetir la clase o algún link que merezca la pena para ampliar la información, por ejemplo de los tres trucos que visteis: La táctica de la cabra, la de la 5ª habitación y la petición del último minuto. Gracias.
ResponderEliminarSole: El otro día probé con mi grupo una negociación nueva. Para cambiar un poco el método de las formaciones y que sean un poco más divertidas y dinámicas, lo que probé es decirles al grupo que cada uno me mandara por el chat privado una pregunta, la cual o no tuvieran clara la respuesta, o no encontraran en kiwi... (algo más complicadillo de lo normal). Al final todo el grupo hicimos el test (incluida yo) y lo corregimos y lo debatimos en grupo. Todas ellas eran preguntas raras que nos hacen los clientes que siempre acabamos dudando todos porque no es algo "habitual". Fue una formación bastante divertida en la cual aprendimos un montón de cosas. Creo que lo puedo incluir en el tema de negociación, ya que al final yo me salí con la mía haciendo una formación más, y ellos se lo tomaron como un juego, en el cual acabaron aprendiendo y pasándoselo bien, que creo que la formación y diversión es compaginable.
ResponderEliminarYo negocio con la Kiwi y su comprobación de favoritos en cuanto menos se lo esperen...jejej Es decir, una vez explicado el temario, les hago apuntar, o bien, yo me encargo de hacerlo, los títulos de los topics de Kiwi para que cuando les surjan las llamadas tengan a mano dicha información. A los X minutos/horas/días, compruebo que los topics los tengan en favoritos y cuando hay posibilidad, les indico que los repasen para no perder la información por el camino...Negocio con ellos la riqueza del conocimiento y la recompensa de feedback y/o refuerzos positivos cuando compruebo incidencias/llamadas y veo que han aplicado los procedimientos correctamente :)
ResponderEliminarSé que hace unos días,antes de la repesca, comenté este post con la intención de comprobar mi opinión antes y después de asistir a la clase. No encuentro mi comentario pero bueno en resumen antes de asistir a la clase veía la negociación como un acuerdo entre 2 partes en la que una de las partes sale más beneficiada que la otra ya que alguien cede y para mi ceder es ganar menos.
ResponderEliminarMi visión ha cambiado ya que tengo la perspectiva de la buena negociación , es decir, aquella en la que ambas partes están mejor que al principio. Me encantó la clase y los juegos. Muy útiles para el día a día. Me quedo con la táctica del Monte Sinaí, los truquis no me veo capaz de usarlos, quizá el de la 6° habitación. Gracias Javier.
Hola a todos/as,
ResponderEliminarquería compartir alguna técnica de negociación que he tenido la suerte de estudiar y me parece interesante incluirlas. Se llama la “táctica del portazo en la cara”, basada en el principio de reciprocidad y consiste básicamente en realizar una primera petición, que sabemos de antemano que será rechazada, para después realizar una segunda petición bastante menor, se suele interpretar como una concesión y además tiende a ser aceptada.
Este tipo de negociación debe tener algunas características:
- Para que sea aceptada, la primera petición no debe ser desmesurada ya que sería poco creíble, por lo que rebajarla no parecería una concesión
- Ambas peticiones deben ser semejantes y realizadas por la misma persona, para que no se interprete como un cambio de postura. Para el caso de negociación en grupo, sería interpretado como una diferencia de posturas.
- Deberíamos explicar el motivo por el cual se bajan las pretensiones.
Esta táctica de negociación se probó a través del siguiente experimento liderado por Cialdini. El objetivo de la negociación era que los participantes acudiesen un domingo al zoológico con un grupo de delincuentes juveniles, de las personas a las que les hicieron inicialmente esta propuesta se negó el 83%.
A otro grupo se les realizó la misma oferta precedida de una primera petición mucho más costosa: actuar como consejeros de un grupo de delincuentes juveniles dos horas en semana durante dos años. En este segundo grupo a la primera petición se negaron todos los participantes, pero cuando se les propuso acompañarles un solo domingo al zoológico, este segundo requerimiento lo aceptaron el triple de personas que en el grupo en el que no se utilizó esta táctica.
Creo que en este post de negociación que está bastante bien resumido sería importante incluir alguno de los juegos que se hicieron durante la sesión para ilustrar los conceptos porque quedaría mucho más claro. A parte de esto, yo ya la había dado anteriormente y me parece que los dos puntos fundamentales que son que se negocian intereses y no posiciones y que hay que tener en cuenta las relaciones a futuro son fundamentales para la vida en general, puesto que nos pasamos el día negociando.
ResponderEliminarDespués de ver en qué terminó el juego de la negociación de los tres equipos: A, B y C, en el que participé, te das cuenta que a veces el mejor posicionado o el que puede jugar con ventaja puede terminar siendo excluído, quizás fue porque se negoció más con la posición que con los intereses y no se ofrecieron de antemano todas las posibilidades o alternativas suficientes, lo que hizo aliarse rápidamente a B y C ;)
ResponderEliminarEn cuanto me sea posible voy a intentar negociar con algún asesor la posibilidad de poder realizar siempre que se pueda, alguna tarea diferente al hecho de coger llamadas como puede ser realizar algún backoffice a algún asesor al que no se le hubiera dado la oportunidad ( lo cual creo que puede llegar a ser motivador ) si mejora algún objetivo al cual no llegue pero se tenga la certeza de que puede llegar a conseguir.
La negociación es bastante peligrosa, ya que si arrasas se puede volver en tu contra, por eso cuando hicimos el juego, mis compañeros eligieron sabiamente no apartar a C, que hubiese sido lo más fácil y ventajoso para ellos,lo peleamos duro...y al final todos contentos.
ResponderEliminarHola,creo que en una negociación es bueno mantener mucha serenidad y no mostrarse demasiado interesado en tu objetivo aunque te sea vital ya que puede jugar en tu contra,ejemplo en el futbol los equipos nunca muestran interés publicamente por jugadores hasta que no lo tienen firmado ya que siempre les suben el precio.
ResponderEliminarYassin Touiet Garcia
Hola a todos. Respecto a la negociación creo que lo más complicado es saber separar la parte emocional. En todos los aspectos de la vida en los que se nos plantea una negociación con alguna persona, tendemos a ser más blandos si con la persona con la que intentamos hacer la negociación tenemos algún vínculo afectivo, sin embargo si no la conocemos de nada, somos más duros y no nos preocupa tanto lo sentimental. Por ejemplo, no es lo mismo negociar con tu hermano la venta de algún artículo, que con una persona que no conoces vía online.
ResponderEliminarLo ideal sería que todos nos preocuparamos de las necesidades de los demás sin olvidar las nuestras siendo comprensivo y justo.
¿Quién no se ha sentido bien en alguna negociación en la que las dos partes salen ganando?
Gracias por la formación.