¡Hola de nuevo!
Después del parón veraniego, continuamos el proyecto. En la clase
de ayer estuvimos viendo algunos aspectos relacionados con la negociación.
En primer lugar diferenciamos el proceso de negociación de
otras realidades afines, como el “lo
tomas o lo dejas” o el “regateo”, aunque haya algunos aspectos psicológicos
comunes en todas estas realidades.
El la negociación, los implicados parten sin condiciones
fijas, con un cierto grado de libertad y, además, las variables son más de una.
Se trata de intercambiar recursos propios que la otra parte desea, pudiendo
compensar lo que cedo el algún aspecto con lo que obtengo en otro. De esta
manera, una buena negociación es aquella en la que ambas partes terminan mejor
de lo que lo estaban antes.
Nos apoyamos para extraer conclusiones en juegos: El reparto
de 1.000 Euros, el problema del intercambio de fruta, la negociación entre A, B
y C y, en algunos grupos, el caso de las naranjas “Ruby”.
Los principales consejos
que extrajimos fueron:
En la negociación las emociones pesan más de lo que
parece.
Si tienes un punto de partida de mayor poder, aprovéchalo. (Pero no abuses de ello, ten
consideración al orgullo de la otra parte, puede salirte caro)
Siempre se negocian relaciones a futuro.
No plantees la negociación en términos de ganador –
perdedor. Que la otra parte no se vaya pensando que le hemos ganado.
Buena negociación es la que ambos terminamos mejor de
lo que estábamos antes de negociar.
No tengas “remordimientos” post- negociación.
Dosifica la información que ofreces y procura que el
otro hable primero. Pero, llegado un momento, no pierdas el negocio por negar
información.
La preparación es fundamental. Piensa en tu tope de
mínimos, en tu máximo y en tu óptimo. Trata de calcular los de él.
Estar muy atento a las variables. Negociar es
intercambiar recursos (no vender). Buscando variables, lo que cedo en un tema
puedo compensarlo con la variable.
En una negociación siempre hay intereses comunes e
intereses en conflicto. Comienza comentando los primeros.
Es preferible que el otro lo pida a que yo lo ofrezca. No
olvides que en una negociación el valor de mi recurso depende de cuánto lo
valore y desee la otra parte y no de lo que me cueste a mí darlo.
No se negocian posiciones, sino intereses. Recuerda
la anécdota del Monte Sinaí.
Separa el problema de la persona. Sé duro con el
primero y blando con la segunda.
Da a la otra parte más
de dos opciones, siempre que se pueda.
En caso de bloqueos, se puede acudir a patrones
objetivos.
También y por
último, vimos algunos “trucos”:
La táctica de la cabra.
La táctica de la 5ª habitación.
La táctica de la “petición
del último minuto”
¡Espero vuestros comentarios!
